Programme
« La psychologie de l’honoraire »
Introduction
L’avocat et l’argent : nécessité d’une relation décomplexée :
- L’argent n’est pas antinomique de la déontologie : il conditionne l’indépendance, la qualité du service et la pérennité du cabinet.
- Passer d’une logique de « justification des honoraires » à une logique de création et de partage de valeur avec le client.
Quelques chiffres clés
- Évolution des délais de paiement, taux d’impayés et poids des honoraires non facturés / non recouvrés.
- Part croissante des clients qui négocient, comparent, challengent les honoraires (effet plateformes, IA, benchmark).
1/ Les principales difficultés liées aux nouveaux comportements des clients
- Le client est devenu acheteur averti : il compare, arbitre, demande de la visibilité budgétaire et du résultat.
- Désalignement fréquent entre temps passé par l’avocat et valeur perçue par le client.
2/ L’honoraire dans la relation client
La communication sur les honoraires : quand et comment ?
- Parler des honoraires le plus tôt possible, avant le travail juridique, pas après.
- Utiliser un langage client : objectif, livrable, risque évité, décision sécurisée, plutôt que technique pure.
Quels critères pour fixer son tarif et son prix
- Distinguer coût interne, prix de marché et valeur client.
- Adapter le prix au niveau d’urgence, de complexité, de risque et d’impact business.
La perception de la valeur ajoutée à l’ère de l’IA
- L’IA automatise la production, mais ne remplace ni le jugement, ni la stratégie, ni la responsabilité.
- Facturer moins le “faire” et davantage le penser, décider, sécuriser, arbitrer.
Gagner et conserver des clients en restant rentable
- Tous les clients ne doivent pas être rentables individuellement, mais le portefeuille doit l’être.
- Mettre en place des offres lisibles, récurrentes et packagées pour sécuriser le chiffre d’affaires.
Savoir dire NON et perdre un client non rentable
- Un client peut coûter plus qu’il ne rapporte (temps, stress, image, impayés).
- Dire non, c’est protéger la rentabilité, l’équipe et les bons clients.
La facturation : quand et comment facturer ?
- Facturer au fil de l’eau plutôt qu’en fin de dossier.
- Multiplier les points de facturation réduit mécaniquement les contestations et les impayés.
Les modes alternatifs à la facturation aux temps passés
- Forfait, abonnement, honoraires au résultat, pricing par projet ou par valeur.
- Le temps passé reste un outil interne de pilotage, pas forcément un outil de vente.
Comment établir une relation commerciale avec les clients
- Assumer que l’avocat est aussi un professionnel de la relation commerciale, sans devenir un vendeur.
- Installer une logique de partenariat long terme, pas une succession de dossiers isolés.
Devis, Convention d’honoraires, lettre de mission ?
- Le devis rassure, la convention sécurise, la lettre de mission cadre la relation.
- L’important n’est pas le support, mais la clarté des engagements réciproques.
Délais de paiement et recouvrement
- Le recouvrement commence avant la facturation (client solvable, règles claires).
- Process simple, assumé et non culpabilisant : on relance une facture, pas une personne.
Les ratios de la profession et la veille concurrentielle
- Suivre quelques indicateurs clés : taux de facturation, taux de recouvrement, prix moyen du dossier, rentabilité par client.
- La veille concurrentielle ne sert pas à copier, mais à se positionner intelligemment.
Intervenant(s)
Monsieur Michel LEHRER, juriste de formation, ancien directeur commercial de Ciceron SAS et Wolters Kluwer et associé gérant de Jurimanagement.
Maître Hubert EVRARD, avocat et responsable pédagogique.
À qui s'adresse cette formation ?
Pré-requis
Formation dispensée en langue française
