Programme
« La psychologie de l’honoraire »
Introduction
L’avocat et l’argent : nécessité d’une relation décomplexée :
- L’argent n’est pas antinomique de la déontologie : il conditionne l’indépendance, la qualité du service et la pérennité du cabinet.
- Passer d’une logique de « justification des honoraires » à une logique de création et de partage de valeur avec le client.
Quelques chiffres clés
- Évolution des délais de paiement, taux d’impayés et poids des honoraires non facturés / non recouvrés.
- Part croissante des clients qui négocient, comparent, challengent les honoraires (effet plateformes, IA, benchmark).
1/ Les principales difficultés liées aux nouveaux comportements des clients
- Le client est devenu acheteur averti : il compare, arbitre, demande de la visibilité budgétaire et du résultat.
- Désalignement fréquent entre temps passé par l’avocat et valeur perçue par le client.
2/ L’honoraire dans la relation client
La communication sur les honoraires : quand et comment ?
- Parler des honoraires le plus tôt possible, avant le travail juridique, pas après.
- Utiliser un langage client : objectif, livrable, risque évité, décision sécurisée, plutôt que technique pure.
Quels critères pour fixer son tarif et son prix
- Distinguer coût interne, prix de marché et valeur client.
- Adapter le prix au niveau d’urgence, de complexité, de risque et d’impact business.
La perception de la valeur ajoutée à l’ère de l’IA
- L’IA automatise la production, mais ne remplace ni le jugement, ni la stratégie, ni la responsabilité.
- Facturer moins le “faire” et davantage le penser, décider, sécuriser, arbitrer.
Gagner et conserver des clients en restant rentable
- Tous les clients ne doivent pas être rentables individuellement, mais le portefeuille doit l’être.
- Mettre en place des offres lisibles, récurrentes et packagées pour sécuriser le chiffre d’affaires.
Savoir dire NON et perdre un client non rentable
- Un client peut coûter plus qu’il ne rapporte (temps, stress, image, impayés).
- Dire non, c’est protéger la rentabilité, l’équipe et les bons clients.
La facturation : quand et comment facturer ?
- Facturer au fil de l’eau plutôt qu’en fin de dossier.
- Multiplier les points de facturation réduit mécaniquement les contestations et les impayés.
Les modes alternatifs à la facturation aux temps passés
- Forfait, abonnement, honoraires au résultat, pricing par projet ou par valeur.
- Le temps passé reste un outil interne de pilotage, pas forcément un outil de vente.
Comment établir une relation commerciale avec les clients
- Assumer que l’avocat est aussi un professionnel de la relation commerciale, sans devenir un vendeur.
- Installer une logique de partenariat long terme, pas une succession de dossiers isolés.
Devis, Convention d’honoraires, lettre de mission ?
- Le devis rassure, la convention sécurise, la lettre de mission cadre la relation.
- L’important n’est pas le support, mais la clarté des engagements réciproques.
Délais de paiement et recouvrement
- Le recouvrement commence avant la facturation (client solvable, règles claires).
- Process simple, assumé et non culpabilisant : on relance une facture, pas une personne.
Les ratios de la profession et la veille concurrentielle
- Suivre quelques indicateurs clés : taux de facturation, taux de recouvrement, prix moyen du dossier, rentabilité par client.
- La veille concurrentielle ne sert pas à copier, mais à se positionner intelligemment.
2e partie – Atelier des Bonnes Pratique de la convention d’honoraires
La deuxième partie de la journée sera réservée exclusivement aux membres, afin d’assurer la totale confidentialité des échanges et l’épanouissement du travail collectif
- Débriefing sur la formation de Michel LEHRER
- Analyse des pratiques existantes à la lumière du sondage qui sera préalablement adressé par Hubert EVRARD
- Atelier collaboratif visant à construire une convention d’honoraire sur mesure pour chaque cabinet conforme aux nouvelles exigences règlementaires et adaptée à l’évolution des pratiques en explorant différents modèles (forfait, honoraire de résultat, abonnements, packages…) et en renforçant la confiance et la fluidité commerciale
Intervenant(s)
Monsieur Michel LEHRER, juriste de formation, ancien directeur commercial de Ciceron SAS et Wolters Kluwer et associé gérant de Jurimanagement.
Maître Hubert EVRARD, avocat et responsable pédagogique.
À qui s'adresse cette formation ?
Pré-requis
Formation dispensée en langue française
